En este artículo me enfocaré en la primera parte: Cómo tener el equipo de ventas ideal.  En el próximo artículo, me enfocaré en cómo manejarlo para obtener los mejores resultados.

Para contar con el equipo de ventas ideal, el primer punto a atacar por una empresa es el desarrollar su capacidad de ATRACCIÓN de buenos vendedores. No importa si una empresa es conocida o no, ésta puede desarrollar la capacidad de ser atractiva para obtener nuevos y buenos vendedores. La principal diferencia es que en el caso de no ser conocida, la empresa tendrá que realizar un trabajo más exhaustivo en su búsqueda.

Una forma eficiente para saber cuál es el poder de atracción de una empresa es comparando lo que ésta ofrece a sus vendedores versus lo que otras empresas del mismo sector ofrecen.  La oferta no debe limitarse a cuánto se paga en términos financieros, también deben tomarse en cuenta otros puntos importantes como: oportunidad de crecimiento dentro de la empresa, un ambiente de trabajo justo y positivo, así como el nivel de inversión que la empresa dedica en la capacitación de su equipo de ventas.

Acerca de este último punto, comúnmente existe la duda si se debe o no invertir en el equipo de ventas.  La situación se refuerza en negocios con presupuesto limitado; tal y como es el caso de las pequeñas y medianas empresas.

Detrás de esta duda tenemos el siguiente punto: “¿Por qué voy a invertir en mi equipo de ventas si mañana puedo perderlo para otras empresas del mercado?”. Una respuesta sencilla es que es preferible que otras empresas quieran contratar a tu vendedor a que suceda lo contrario. Imagina que tu competidor observara a tu vendedor y concluyera: “Este vendedor no sería bueno para mi negocio, es mejor que se quede donde está”. Si tus vendedores son buscados por el mercado, es algo bueno.  Ahí llega el momento para que te preguntes: “¿Soy capaz de retenerlos dentro de mi empresa?”

En este momento, puedes percibir que un buen sueldo puede no ser suficiente si a mediano plazo la empresa no ofrece la oportunidad de crecer.  Los buenos vendedores son profesionales orientados por retos, por la expansión de resultados y por la búsqueda de más mercados. Es muy probable que no se conformaran con administrar un territorio ya conquistado. Van a querer más y esto a su vez puede ser algo muy bueno para tu negocio.

En situaciones como ésta, hay un paradigma muy fuerte en la cabeza de los dueños de las empresas: prefieren dejar que un buen vendedor se vaya en lugar de ofrecerle más de lo que en ese momento recibe, incluyendo una posible sociedad. La cuestión aquí es: ¿tú prefieres ser dueño absoluto de un negocio que vale $100,000 o socio de uno que vale $300,000?

Es muy probable que un día llegue el momento en que tu mejor vendedor te pregunte si puedes ofrecerle algo más para él o que él mismo te proponga ideas sobre cómo crecer tu negocio.  En este momento, es muy importante que tú estés listo para elegir qué prefieres: Un nuevo socio o un nuevo competidor.

Por Marcos Novoa y Novoa, Integration