El Grupo Negociador

Negociar requiere de conocimientos, habilidades y actitudes que normalmente son menospreciadas, por lo que se recurre principalmente al sentimiento y a la experiencia personal, pero esto deja mucho que desear. Para lograr éxito en una negociación es necesario una preparación previa, entre cuyos aspectos principales se encuentran definir los objetivos, aspiraciones y barreras; trazar la estrategia, táctica y técnicas a aplicar; establecer los límites de la negociación y sus posibles variantes; conocer el marco legal en que se desarrollará la negociación; caracterizar a la contraparte, al grupo negociador y a las personas que lo integran. La formación del grupo negociador es de vital importancia, ya que de su preparación dependerá, en gran medida, el éxito de la negociación.
Así, el grupo negociador puede ser visto como un grupo centrado en la tarea, se caracteriza por la ejecución de una actividad específica de negociación, para la cual se requiere de un encuadre previo del grupo para un mejor desempeño de los diferentes roles de sus integrantes. Otra de sus características es la definición de un líder ( coordinador) y la existencia de redes de comunicación centrífugas, ( del grupo hacia el entorno) y centrípetas ( del entorno hacia el grupo) en su dinámica.

La preparación del grupo negociador, es fundamental para que pueda dirigir la negociación hacia sus objetivos y aprovechar las oportunidades que aparezcan en su desarrollo.
Durante las negociaciones son disímiles las tareas que debe enfrentar el grupo negociador, por ello y como se refería anteriormente, es necesario asumir diferentes roles por parte de sus integrantes.

Papeles en un Grupo Negociador

En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia y los objetivos a seguir. Entre los más importantes se encuentran:

• Conductor (Líder).
Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador. Debe asumir la responsabilidad del equipo durante la negociación, aún cuando no sea el jefe en otras oportunidades. No es indispensable que sea el de mayor jerarquía, inclusive pudiera ser
una táctica que no lo fuera. Es el que abre la sesión de negociación, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo; detecta y señala los obstáculos que presente la tarea; analiza la funcionalidad de los roles; cierra la sesión de negociación e informa los resultados a la alta dirección.

• Sintetizador.
Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su conductor. Aclara las propuestas, Es decir es un auxiliar del conductor.

• Observador.
Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices, detectar el ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la contraparte.

• Eventual.
Puede preverse o surgir en la negociación. Da respuesta a la interpretación de una situación específica. Ayuda al clima y a la dinámica del proceso de negociación. Enuncia o transmite algo como propio pero que en todo momento corresponde con los intereses del grupo negociador y con los objetivos de la negociación. En diferentes situaciones pueden aparecer distintos eventuales.

• Miembro desleal.
Es un tipo especial de eventual, al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación. Esto le crea una imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador una vez cumplido su rol.

Conducción del Grupo Negociador

Para la conducción del grupo negociador, se deben seguir determinadas actividades para llevar a buen término la negociación. En primer lugar se debe definir la tarea, el objetivo del grupo, para ello es conveniente responder a la pregunta ¿para qué?. A continuación se debe definir el contenido de las sesiones, la temática a abordar y se debe responder a la pregunta ¿qué?. Después se deben abordar los procedimientos para desarrollar las actividades, es decir las técnicas de negociación que se aplicarán, las cuales responden a la pregunta ¿cómo?.Todo esto requiere de una coordinación que guíe el proceso grupal y la forma en que se llevará a cabo la dinámica.

Actividades para conducir el Grupo Negociador

1. Tarea: Objetivo del grupo. ¿Para qué?
2. Temática: Contenido de las sesiones. ¿Qué?
3. Técnicas: Procedimientos para desarrollar la actividad. ¿Cómo?
4. Coordinación: Guía el proceso grupal.
5. Dinámica: Formas de llevar a cabo la tarea.

Se puede afirmar que no hay dos negociaciones iguales, por lo que un mismo grupo negociador afrontará cada negociación de manera creativa, aún cuando se trate de un mismo producto y de una misma contraparte, la negociación tendrá características diferentes, pues el entorno en que se desarrollará no será igual que la vez anterior ni sus participantes serán exactamente iguales. Saber negociar, dominar estas técnicas y hacerlo de una manera adecuada contribuye a dar una buena imagen al emprendedor.