Las cuatro tácticas

· Pon cara de "mosquita muerta”: Para una negociación exitosa tiene que ver con muchas cosas: preparación, perseverancia, diplomacia y creatividad. Pero para iniciarla, lo más importante es la actitud.

Aquel que parece querer menos, consigue más. Los negociadores astutos saben que uno de los errores más grandes al iniciar un trato es parecer demasiado ansioso, exageradamente entusiasmado o, de plano, desesperado.

Mejor, disimula duda, indecisión y algo de aburrimiento. Si no te sientes así, finge. De esta forma, los contrincantes bajarán las armas, verán mermada su determinación y los obligarás a considerar concesiones que esperaban evitar. Pronto tendrás que hablar del precio y las condiciones pero, antes de eso, utiliza psicología a la inversa para acercar al otro bando al trato que tú realmente deseas.

· Ofrezca el "Después de usted". He aquí una de las máximas de la negociación: "El que menciona la primera cifra, pierde". Al igual que todas las demás reglas de oro para negociar, ésta es cierta . . . la mayoría de las veces. Nunca sabrás si hiciste el negocio del siglo si pones sobre la mesa la primera cifra. El secreto es: mantén la boca cerrada y escucha la primera oferta.

¿Cuál es la excepción a la regla? Si ambas partes verdaderamente saben de cuánto dinero se está hablando, quien arroje la primera oferta será quien se lleve la ventaja al definir el rango de negociación. Esto nos lleva a nuestra siguiente regla fundamental: "Al que no habla, Dios no lo oye."

· Tira alto o mejor no tires. Sin importar quién inicie la negociación, primero que nada pide los mejores términos que pueda justificar . . . con cara de serio. Hay cuatro buenas razones para este maquiavélico ritual.

En primer lugar, no puede aspirar a cerrar un trato sin hacer concesiones. Empieza lo más lejos que pueda y podrás hacer muchas. En segundo, tus contrincantes necesitan participar en el desenlace. No les niegues una buena mano. Además, a nadie le agrada un "Tómalo o déjalo". En tercer lugar, si se traza metas altas es más probable que las alcance. Por último, ¡todos obran así!

Por supuesto, es una verdadera desfachatez; sin embargo, para hacer negocios, es otra cosa. A menos que realmente confíes en tu contrincante, no inicies la negociación poniendo tus cartas sobre la mesa. Esa es una jugada de principiante que probablemente lamentarás.

· Aprende a echarte para atrás. Por último, hay una excepción muy importante a la regla: "El que menciona la primera cifra pierde". Nunca aceptes el primer ofrecimiento.

Sé astuto. El otro bando quizá no te pida todo, pero seguramente sí más de lo que esperan obtener. Así que frunce el ceño, échales miradas ceñudas, sonríeles afectadamente, enmudece o, educadamente, rechaza el ofrecimiento. Lo más probable es que te hagan una mejor oferta. E incluso si su primer ofrecimiento es generoso, regatea. Si no, nunca sabrás qué tan bajo o qué tan alto estaban dispuestos a negociar.